Chris Voss es un tipo que trabajó en el FBI durante 24 años y que es considerado uno de los mayores expertos en tácticas de negociación, con mucha experiencia en crisis internacionales y negociaciones de alto riesgo.
Yo llegué a sus trabajos buscando técnicas para mejorar las transformaciones Ágiles, la gestión del cambio, etc.
Y de sus trabajos saqué oro, lo cual es obvio, un tipo que ha tratado con SECUESTRADORES, haciéndoles cambiar de opinión… TIENE MUCHO QUE APORTAR en cómo gestionar a los “HATERS” del cambio (cómo les llamo yo en el libro de 23 historias de equipos Ágiles).
He sacado, aplicado y adaptado multitud de enseñanzas de Chris Voss a mi día a día, y no es posible ni recomendable, extender este post con todo ello, pero sí que quiero dejarte hoy una esencial: ándate con ojo cuando te digan “SÍ” (frente a un cambio que propones) y hazte un experto en gestionar los “NO”.
Qué te digan «no» a una propuesta es oro para tu transformación Ágil
Chris Voss comenta que en una negociación ama que cuanto antes salgan los no, y que le aterroriza que muy pronto salga el sí.
Saber escuchar un no, e invitar a la otra parte a que diga no, genera un impacto positivo, derriba barreras y articula la comunicación.
Escucharme… Entrenaros para escuchar el no.
Cuando te digan no, no pienses en un rechazo, no, no… ¡dale un significado alternativo!, cambia el no que escuchas, como si escucharas un:
- Aun no estoy preparado
- No lo entiendo
- No creo que pueda hacerlo
- Quiero otra cosa
- etc.
Y, después, haz preguntas: ¿Qué es lo que te falta?¿Qué necesitarías? ¿Qué no te convence?, etc.
La gente tiene necesidad de decir no cuando algo no lo tienen claro, cuando no les gusta, no entienden, no comparten tu idea de cambiar un proceso Ágil, la estructura del equipo Ágil, o lo que sea, así que haz que digan no cuanto antes.
El que alguien te diga no tiene muchas ventajas:
- El no permite que lo que de verdad preocupa se trate.
- El no protege a la persona de tomar decisiones ineficaces y corregirlas.
- El no contribuye a que la persona se sienta a salvo y cómoda emocionalmente.
Y piensa, antes de que terminemos el post, que el sí ese falso, rápido, ese que escuchas muy pronto cuando propones algo… es MÁS LADO OSCURO que el no.
Cuídate de que te digan sí frente a un cambio
Ese sí es el de déjame en paz y no me des más la chapa y en una transformación Ágil no puedes dejar que tu ego te aleje de ver que ese sí que es falso.
Porque en realidad hay diferentes clases de sí:
- El de engaño, que es realmente un no, buscando una vía de escape rápida.
- El de indiferencia.
- El de compromiso, que es un acuerdo verdadero.
Pero los anteriores sí, son muy diferentes y suenan igual.
Ya sabes Rebelde Ágil, en una propuesta de cambio o transformación Ágil BUSCA QUE SI TE VAN A DECIR “NO” TE LO DIGAN Y CUANTO ANTES.
Que la Agilidad te acompañe.
La cita de hoy
Quien ha aprendido a disentir sin ser desagradable ha descubierto el secreto más valioso de la negociación. – Chriss Voss.
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Fuente: Javier Garzás (Las técnicas de negociación con secuestradores aplicadas al cambio Ágil).
