Por esto tus propuestas no venden

Este es un post invitado de Isabel Anthony, de ventamax.es

Dime cuántas veces has estado en esta situación:

Un cliente potencial te ha contactado y te ha pedido un presupuesto. Has tenido un primer contacto con él, y después has pasado horas preparando una propuesta para un proyecto que te ha solicitado un cliente potencial.

Ahora, estás mirando tu bandeja de entrada con impaciencia (y frustración!) dudando si escribir tu 3r email de seguimiento. Y piensas…

¿Por qué ha desaparecido? ¿Le ha parecido caro? ¿Habrá comprado a la competencia?

Y no paras de cuestionarte, a la vez que te vas hartando de trabajar “gratis”.

¿Te suena esta situación?

Si tu respuesta es sí, hoy voy a hablarte de…

LAS RAZONES POR LAS QUE TUS CLIENTES NO TE COMPRAN.

Todo empieza con esta frase:

“Mándame una propuesta”.

Son palabras que por un lado te llenan de ilusión, porque parece que el cliente potencial tiene interés, y también te agobian, porque te dan trabajo que no sabes si acabará en algo remunerado.

Ahora te toca a ti crear un documento en el que le dices al cliente qué puedes hacer por él, cómo vas a hacerlo, y cuánto le va a costar. La pelota está en tu tejado.

Y cuando tienes la propuesta hecha… la mandas por email al cliente y le dices: “Si tienes cualquier duda, ya sabes dónde encontrarme”.

EL PROBLEMA REAL NO ES EL EMAIL

Mira, probablemente la mejor forma de comunicar algo tan importante como una propuesta NO es mandándola por email… ¿tiene sentido?

Pero el problema empieza mucho antes, en el proceso de venta de tus servicios.

Para empezar, si has preparado la propuesta simplemente porque el cliente potencial te ha dicho que se la mandes (y parecía que tenía verdadero interés), entonces estás perdiendo el tiempo. Para empezar, es fatal para tu posicionamiento y autoridad en tu mercado que funciones de esta manera, y tus clientes potenciales no valorarán el tiempo que les dedicas. Además de esto, en este punto es casi imposible que tengas suficiente información sobre los desafíos, necesidades y objetivos en concreto de ese cliente. Por tanto tu propuesta – para él – será una de tantas.

Si quieres tener más ventas, la clave número 1 está en LIDERAR el proceso de la venta. No vas a tener más ventas porque las necesitas, sino porque tomas la iniciativa y sigues un proceso.

CÓMO VER LA VENTA COMO UN PROCESO

Si vendes servicios es importante que no pierdas el tiempo con propuestas que son ignoradas. Esto es lo que ha de ocurrir primero:

  1. Conecta con tu cliente potencial. Invierte PRIMERO en la relación porque es fácil decir que NO a tu propuesta, pero es difícil decir que no a un “amigo” que nos aporta valor de forma regular.

  2. Cualifica al cliente potencial. Si entiendes bien a tu mercado, te será fácil preparar preguntas para filtrar a aquellos clientes potenciales que te van a hacer perder el tiempo. Has de usar estas preguntas AL PRINCIPIO en la relación, no después de enviar la propuesta y con el tiempo. Cuando un cliente potencial viene a ti y te dice lo que quiere y te pide que le hagas un presupuesto, le contestas:

“Estaré encantado de enviarte una propuesta, pero PRIMERO quiero hacerte unas preguntas para asegurarme de que no hago mi propuesta a ciegas. ¿Te parece bien?”

Estas preguntas tienen 2 objetivos: descubrir que la otra persona y tu hacéis buena pareja, y también conocer cuáles son los factores que más influyen en su decisión de compra. ¿Qué valora ese cliente además de conseguir una solución buena, bonita y barata? ¿Cuál es su botón de compra particular?

Vas a ganarte la confianza de un cliente potencial más rápido si le haces buenas preguntas que haciendo estupendas presentaciones de tu producto o servicio. Al fin y al cabo, es el cliente el que está en el centro de tu negocio, y eso se tiene que notar en tus conversaciones de venta.

  1. Antes de hacer tu propuesta, tienes que elevar tu valor y generar deseo. Da un buen mensaje de posicionamiento. Si le dices cómo puedes ayudarle y cuánto le va a costar ANTES de generar deseo… ¡estás perdido! El cliente te comparará con otros más baratos, porque tiene otras opciones que no parecen muy diferentes a la tuya.

Entonces…. ¿Cómo presentar tu propuesta si no es por email?

Mira, si tienes cientos de clientes y ventas de importe pequeño, está claro que es importante automatizar y des-personalizar el proceso. Pero cuando hablamos de proyectos o servicios un poco más robustos, probablemente se trate de un puñado de clientes que te pagan importes más respetables. Estos son los q te piden propuestas, y puedes cerrar 2 ó 3 ó 5 veces más ventas si haces esto.

A menos que sea ABSOLUTAMENTE imposible, yo te recomiendo NO enviar tu propuesta por email… por lo menos no antes de haberla revisado CON tu cliente.

De hecho, antes incluso de escribir la propuesta quieres concertar una reunión con la persona que va a tomar la decisión de compra, para revisarla juntos… cara a cara o por teléfono o con un SKYPE o ZOOM.

Si el cliente potencial no quiere comprometerse a invertir 30 ó 60 min, es una señal de que no hacéis buena pareja, y no quieres perder tu tiempo haciendo la propuesta.

No envíes tu propuesta por email sin haberla revisado antes CON tu cliente

Y cuando hagas tu propuesta, evita estos errores comunes:

  • Centrarte en el precio, no en el valor

¿Tienes claro dónde está el valor real de tu propuesta? Si tu valor diferencial es un precio competitivo, adelante! Duro con ello. Pero dudo que quieras ser la opción low cost porque acabarás trabajando mucho y ganando muy pco.

Los clientes que van a tomar una decisión de compra con rapidez tienen un dolor real, y quieren una solución real. Es una actitud muy diferente de aquellos que simplemente quieren un servicio al menor precio posible.

  • No enmarcar tu precio

Necesitas confianza para vender: confianza en tu servicio, en cómo es valioso, en el precio que le pones.

Considera esto. ¿Cuál de las 2 opciones es más atractiva?

Ahorrarás 1000€ al año si compras este servicio

Perderás 10 clientes si no compras este servicio

Es más impactante la idea de perder algo. Por eso, cuando haces una propuesta, habla no solo de lo  que consiguen tus clientes, sino también de lo que pierden si no solucionan su problema.

  • No tener un proceso

Cada cliente tiene objetivos y desafíos diferentes, pero eso no quiere decir que tú no puedas tener un proceso de ventas. 

Te interesa tener un proceso que se repite, que sigues con comodidad y profesionalidad, y que genera buenos resultados de forma consistente.

No hay nada peor que te hará posponer el trabajo comercial que no saber cuál es tu siguiente paso con un cliente. No saber qué hacer con él te hará posponer la acción, y así la relación se enfría… muy rápido.

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Fuente: Javier Barros (Por esto tus propuestas no venden).